纳食科技创始人李研在中食展国际乳业合作论坛发表主题演讲
来源: | 作者:新浪微博 | 发布时间: 2021-05-19 | 7535 次浏览 | 分享到:
2021年5月18日下午，由法国高美爱博集团主办的SIAL CHINA 2021 国际乳业合作论坛在上海浦东新国际博览中心盛大召开。SIAL CHINA 副总经理张志英，印度尼西亚驻沪总领事Deny Wachyudi Kurnia，乳制品行业高级分析师、中国农垦乳业联盟专家组组长宋亮，乌拉圭驻华大使Fernando Lugris，妙可蓝多CEO任松，吉士汀常务副总裁胡隼，熊猫乳品集团新零售事业部总经理蓬华，纳食科技创始人兼CEO李研，杭州热浪创新控股有限公司合伙人、杭州热浪品牌策划有限公司联合创始人&CEO邱潇潇等特邀嘉宾出席本次论坛并发表主题演讲。
 
以下为纳食科技创始人兼CEO李研演讲实录：
 
大家好，非常感谢主办方的精心组织和要求。前面演讲的品牌方的大佬。纳食是做渠道运营的，上有厂家品牌不管做的多么好，都需要往线下渠道进行铺设。可能有人会说现在有人流行讲线上渠道，那怎么会讲线下渠道呢？我给大家分享两组数据，最近一组是最近几天特别火的威龙辣条，他从2019年到2021年线下销售从90%、91%到92%，线上销售只占不到10%，还有100亿规模飞鹤奶粉110亿多一点，净利润是23%，所以线下渠道对食品企业来说还是非常关键的，尤其是数字化的这个开始。我每次在讲数字化的时候都觉得很多人在很疑惑，数字化跟食品企业很远，我觉得我们做的也只是稍稍早了一步，从今年政府对数字化的布局可以看到，其实数字已经成为一个重要的生产要素，不仅仅是对其他产业，对我们食品产业更是如此。

纳食科技创始人兼CEO李研现在演讲
 
那么国家将数字化的应用纳入到国家战略里面，所以我们顺应企业在这里还不晚，我们纳食在前五年开始布局数字化的建设。我们认为在食品企业里面它的渠道数字化的建设，可能在我们招商整个轨迹上来看，大家可能看的会更加清晰。比如说我们都很清楚，比如说今天参加的展会，一直都是长期以来是我们食品行业非常重要存在，我们会通过展会进行展览，增加流量，从而招到适合的经销商，我想参加展会大概大家都是这样需求，大概2015年以后开始有一些网络的招商平台，所以纳食是属于线上招商，到2020年以后开始启动是数字化的招商，我接下来会给大家分享数字化招商是什么样子的。
当然在这之前我们还要认识一下数字化招商之前还是更多靠人力驱动，要找业务员派出去找合适的人员，刚才跟胡总交流的时候线下渠道怎么样？线下渠道还是比较难。“那有没有了解数字渠道？”“没有听说过。”我们其实宣传的力度还是不够的。其实在数字化招商的当下，我们更多想做到的是精准、速度还有精准的匹配度，来让我们产品更加快速的导入市场来降低企业的边境成本。

我非常喜欢这句话“工欲善其事，必先利其器”。我们“器”是什么是数字，我们数字长什么样？大家可以先看一下，纳食经销商的新增数据在各个领域、不同区域经销商增长速度都是非常的快的。这是我们后台两台机器的展示，这样机器大概有二十多台，会把我们数字分区域存储，来对我们数据进行一些展示。我们会分的很细，什么渠道、在什么区域。包括还有经销商的活跃度等等都有展示。在做数据不仅仅是需要渠道数据还有厂家数据。大家可以看到君乐宝拿到的数据，我们比他掌握的数据还要精准，我们只有把他数据掌握的更加精准才能对它上游数据进行更加准确的匹配。

这是后台系统经销商活跃轨迹，大家可以看到哪类经销商在关注什么？关注什么产品？关注什么品类？关注什么品牌？我们会根据它的需求精准的推送产品，推送给他。这也是合作这么几年来服务的品牌，大家看大品牌、小品牌都有大家看君乐宝这个产品，大家都知道这是低温产品，其实跟今天几位嘉宾做奶酪棒是很像，低温产品下游渠道有一定难度，它必须是冷藏还有配送是冷链物流车等等还有展示在冷柜所以对它要求比较高，我们在接君乐宝这款牛奶的时候其实也很忐忑，因为查后台做低温数据很少，大概在七万多，是数据里面非常少的一类，所以在做的时候也是取得非常不错的成绩，他们也有两款不错的产品八月份导入渠道中，我们正在给他进行渠道的规划。

纳食，大家会想我们渠道怎么做的？其实我们最早是做自媒体号，我本身也是做电视媒体出身，然后创业做自媒体，纳食号是目前行业内最大的号有一百多万渠道粉丝还有20多万上游厂家的流量。我们用闪招客这个平台，用纳食的自媒体平台还有行业以及厂家还有相关的信息，还有另外一个平台是闪招客来做渠道的产品精准匹配还有展示，在这两个运营过程当中，其实一直在坚持做的就是，用数字化推动视频产业，上游下游紧密的配合。那就是要解决加快行业信息流转速度，解决经销商选品靠经验信息不对称，还有降低行业竞销成本还有提高整个行业产业的效能。

其实我们在做这几年先来我们困惑也很大，在这个厂在这个家里楼下咖啡厅，有一个老总特意从东北跑过来，跑到我们楼下见到我们就说李总，你快把我们搞死了。为什么说句话？因为我给他招商招的很好，一千多个经销商对他产品很喜欢马上打款，所以他没有做这个准备物流供应链跟不上，甚至业务对接不过来，所以造成了非常大的崩溃。其实我们困惑除了像这样的公司一招商马上就爆了，还有经销商速度迭代非常快，比如说第一年可能招了一千个经销商，第二年见我可能告诉我四百个经销商，到第三年一百两百，我很担心因为经销商都是纳食的私域流量，为什么经销商死得那么快对于这个问题是接下来要研究的不是招商的问题，对纳食是养伤的问题，经销商怎么活下来，所有企业对下游重视程度都不是那么重要。不过只要做得大的，肯定少不了线下驱动。

我们这里怎么做？是纳食的数据理论，是维达的诺贝尔奖获得者很巧是跟我们名字一样，一方的利益增加而另外一方面的利益不减少。从而整个社会利益有所增加，纳食作为平台方我们非常喜欢上游和下游是均衡发展，比如说上游张罗那么多经销商很快死掉不能成为你客户带来利益情况下，对我们来说也是很困惑的事情。尤其是在数字化当道的时代，我们认为数字化对渠道建设，简直是一个非常快速的一个可能性的。举例大家知道双汇，双汇企业这么成熟企业，像他们品牌将新产品导入市场需要多长时间？6个月，这都已经是很牛的企业但是跟纳食品牌建立以后新产品市场可以导入三天，为什么要三天，其实很快就可以匹配出来，你所要的肉类经销商，在多少个区域，有什么中端是他的中端优势，把数据一拉就可以得出来所有匹配是多少？再根据你要，要甘肃、福建，西藏等等，再出来一个数据，这一个数据可能是两千，带给你数据的经销商。可见速度多快，但是数据给你纳食你怎么收费？你这么快给我好像不值钱。其实在数据背后有做大量的工作。我们有一个纳食指数是在经销商渠道里面在用纳食指数是给产品打分的指数，可能不知道你得多少分，经销商选品的时候会给一个分数，它的得分根据区域不同，打分不一样。比如说经销商是福建的经销商，看到一款妙可蓝多的产品他的打分可能偏高，但是这个经销商是新晋的经销商，妙可蓝多的产品那里奶制品非常发达，可能得分值是可能达到70分，是有可能性的。所以一个好的产品的布局不是说全国都很强，不是。刚才问胡总他说你们在哪里最强？他说山东最好！每个品牌都有核心的市场不是把产品卖到全国各地就是好，要卖到极致，比如说四百个经销商大概这个企业年销售在一个亿左右，这样企业利润率可以达到15%-20%，这家企业从0-1，从1-10就会做的很好。

还有产品匹配工具叫“货比货”，为了保证自己产品部会死掉要匹配自己产品，比如说我是校园渠道的经销商假如代理了这个是产品号还是不好卖？我认为是难卖，因为产品没有办法卖出去，一般孩子放学妈妈接完就带走了，在校园营销本身就是错的。所以货比货是经销商跟产品跟渠道匹配的一个工具。

当然我们为了让经销商终端洞销还做了品牌融媒体宣传还有做了大量工作，我们在数字化招商时期，将招商分成四步来做，不是说你产品要招商，今天也遇到几个客户，马上给我招商怎么招商？我们说招商不是你拿着产品来就给你招商，我产品从消费者试吃，知道消费者口感，对这个产品感兴趣。从中端推过来渠道怎么去招商？我们从试吃到经销商拿样，到经销商的试，最后才能使他成为真正能代理您品牌的经销商。只有把匹配度做到高度匹配，经销商才能对您的品牌忠实到底，您也才能把经销商所在的市场做的最好。

这个创新也确实挺难的，跟我们食品厂家做创新也是一样，我做渠道数字创新也是很难的，难到跟小伙伴一说考核根本不需要考业绩，考什么？数据量，考数据的精准度，所以任何创新都很艰难，尤其是在食品当下大概是叫供大于求吧，我们每家企业如果想活的比较好那一定是在做品类的创新。比如说像妙可蓝多如何可以出来，假如说伊利、蒙牛率先布局了产业还会有妙可蓝多吗？也不见得，妙可蓝多最大价值是创新了品类就是创新的精神。跟我们一样在服务和运营当中，不断用数字化进行建设，来提高我们服务上游厂家还有服务渠道能力。

最后想给大家做一下广告，我们公司叫纳食科技是一个长期的纳食主义者，视频企业非常多全国有百十万家，在2020年的时候大概食品产业所有功能是国民总值GDP的七分之一这是非常大的产业在里面发展，我们纳食产业也报跟大家一起慢慢成长，跟大家一起慢慢发展。

最后我特别感谢，这次主办方的要求，也希望接下来食品企业只要造的是好产品，你找纳食招商我想你应该是最正确的选择了，谢谢大家。

据悉，作为全球知名会展组织者，法国高美爱博集团总部位于法国巴黎，植根欧洲，深耕世界食品市场。SIAL China自2000入驻中国之后，放眼全球、立足本土，目前已经发展成为世界三大食品展之一、一年一度的世界食品全产业链大会，“全球食品饮料行业风向标”，更是世界食品大汇聚的贸易平台与世界贸易沟通交流的使者。